投入2500亿！资本沸腾！虚拟人带货直播一夜爆红！为什么是品牌买单？
李包的寓意
编辑，雷石万佳
2030年，2700亿。
很难想象，一夜成名的背后，是中国28.8万家“虚拟人”企业，两年4500个融资项目，2500亿人民币投资。
如果说元宇宙还是一个着眼于布局未来的概念，那么它是虚拟人背后真金白银的火爆生意，还是投资人失去最后一个阵地后的又一轮抢购？
01、虚拟人如何买卖？
2016-2020年，虚拟人新注册企业复合增长率接近60%。
仅2022年1月，虚拟人领域融资金额就突破近百笔，融资金额达到4.11亿元。
消费滚滚来，虚拟人滚的更多。
然而，与资本的态度不同，大部分买家仍在等待衡量虚拟人的投资回报率。
据多方了解，目前品牌寻求虚拟人付费代言合作的成本一般在几十万元。做一个自己品牌的虚拟人市场价格在5000万到300万不等。
亿邦动力在调研过程中发现，虽然部分品牌积极拥抱虚拟人，但很难清晰描述使用前景和运营逻辑。
“做头像的门槛是有限的。创作出来的头像如何被更多的人喜欢和接受，如何创作头像，参加什么活动，接受什么样的代言，这些才是更重要的。”前述品牌表示。
比如虚拟人公司二次元文化对迪丽热巴和Z.TAO创作的明星虚拟人收取年费，商业化上由明星娱乐公司和二次元文化共同运营虚拟形象，按照商业项目转售给甲方。
在很多虚拟人公司看来，这是目前市场上比较合理的商业模式。但其核心价值还是来源于明星本身的IP能力。如果抛开这种光环效应，很难确定能否达到同样的效果。
“一个好的虚拟人，最重要的是‘真实感’。这既是刘的形象现实主义，也是他的人格现实主义。他真的可以切入现实生活，用自己的个性和消费者对话。”快乐人类螺蛳粉(以下简称“人类快乐”)品牌战略部负责人Jojo向亿邦动力介绍。
(人类快乐螺蛳粉虚拟人“豪禅”)
幸福成了自己的虚拟人“郝婵”。作为品牌IP形象，在品牌对外端口进行曝光，包括品牌整体VI视觉系统、各平台官方自媒体视觉素材、定制化创意周边等。
鸭子羽绒服计划联合中国和中国品牌咨询公司推出全新的品牌IP形象。这个IP形象会活跃在鸭子羽绒服的直播间。它不是一个形象具体的虚拟“人”，而是一个活灵活现的鸭子IP。有自己的个性，能真正与消费者沟通，建立感情。
“虚拟IP是连接消费者的窗口，可以第一时间收到消费者对产品设计和需求的反馈。”鸭子品牌负责人刘永喜说。
虚拟IP是虚拟人最原始的形态之一，比如祖师爷级虚拟偶像——初音未来，在综艺领域开了天下；她的后继者，比如中国的洛天依，已经可以通过广告、表演、代言来实现。2020后虚拟人与电商行业联姻。
比如国风虚像“玲玲”也来自于魔法科技和来世文化。2020年5月出道，她已经通过形象曝光、联合营销等方式，与多个品牌达成合作，如特斯拉的“特别体验官”、奈雪的“艾茶研究员”等。
同时，品牌向往虚拟人带来的科技感和跨维度的新鲜感，打造自己的虚拟形象，如华的数字人“华”和屈臣氏的虚拟品牌代言人“屈晨曦”。
(膜法科技官网)
神奇科技透露，他们还计划推出大量类似玲玲的新虚拟人角色，并为品牌提供虚拟人专属定制服务。
“过去，品牌与消费者之间的壁垒是‘强势方’与‘弱势方’之间的心理壁垒。现代年轻人有自己的独立意识。虚拟人首先要以“人”的身份与消费者对话，降低品牌的强势感，这样才能达到感同身受，与消费者交朋友。”Jojo指出，品牌对虚拟人的向往，更多的是将品牌与消费者之间简单的购物关系转化为社交关系。
但是，在社交层面，虚拟人能在多大程度上让品牌愿意投资？根据一些受访者的说法，没有标准答案。
“品牌人格化并不是一个新的命题。但在大多数品牌企业的理解中，很难区分IP和形象代言人的区别。”一位职业品牌经理指出，与海外成熟的品牌体系相比，中国企业的品牌建设水平还处于初级阶段。虽然有IP建设意识，但一般没有IP建设能力。
品牌IP是一个系统工程。“如果什么事情都想通过虚拟人来做，其实是一定程度的甲方偷懒”，一位不愿意透露姓名的虚拟人公司创始人指出。
另外，虚拟人要做出一个人格，需要的不仅仅是面子工程，还需要更好的技术水平、交互体验和专业知识结构。
虚拟人可能由强大的人工智能支持。
只有这样，在向电子商务领域渗透的过程中，虚拟人才能走出单纯的IP形象，进而从事主播、导购、客服等职业。
例如，美妆虚拟人“ai Wendy”——是一款利用3D技术构建的智能导购，可以通过摄像头判断顾客的面部特征，并从软件云数据库中检索相关面部知识图谱和美妆知识图谱，可以帮助顾客选择合适的口红和粉色号，实现销售转化。
美大家创始人曾表示，AI Wendy实际上结合了AI、AR和知识图谱的能力。知识图谱来自于过去几年化妆师、造型师、美容师贡献的数据。
2021年12月底，艾温迪正式在天猫走马上任。
但大部分品牌企业还是需要找出虚拟人更直接有效的价值。
02、虚拟主播带货能力如何？
杭州一家直播电商运营公司的创始人告诉亿邦动力，去年在上海的一次饭局上，国内顶尖MCN机构的老总都到场了，而且几乎都是对虚拟主播感兴趣。“直播主播太不可控，做大了容易单飞。”
去年，经过主播圈和娱乐圈的大风暴，“翻车”成为品牌和MCN机构最敏感的神经。但仅靠安全性和可控性不足以支撑直播虚拟人的价值，虚拟形象和虚拟主播本身的带货能力才是根本。
“虚拟主播带货是最好的商业变现结果。原因是它的实际价值最接近实现。”前述人士指出，直播虚拟人易于部署，成本较低，这可能是过去一年电商平台和直播之间涌现出大量虚拟人的原因。
神奇科技将这款虚拟人主播定位为“消费级直播产品”，正在逐步大规模应用。
(膜法科技官网)
通常，建立一个定制的虚拟主播需要两到四周的时间。如果用的是股票虚拟人，也就是一般的虚拟人，——买家下载软件调试设备只需要一个星期，马上就可以投入使用。
MCN旗下的雪爪科技成立于2018年，提供“智能直播间”服务，背后是一个自动虚拟主播，可以24小时与观众互动。
赵雪科技技术总监安子认为，电商直播行业普遍人才匮乏，主播的投入和产出不确定。之所以选择虚拟直播，是因为他们的带货能力不一定比真人差。
以云博科技的小K Live Ji为例，测试数据显示，观众弹幕数wi
但并不是所有的甲方都会果断下单。
魔幻科技联合创始人谭说，他们接触机构的方式是，经常被对方要求提供一个大概的角色玩几局，感受一下直播的效果，然后再考虑如何根据自己的需求定制自己的虚拟主播。
据谭介绍，对于带货的虚拟主播，机构最看重的指标是ROI、互动、观众观看时长和转化效果(GMV)。
在神奇科技的测试中，虚拟人对直播数据有三到四倍的成长促进作用，尤其是“观众互动数”和“观众观看时长”两个数据。
部分原因可能是虚拟人不仅可以提供不同的形象，还可以提供多样化、特殊的交互功能，比如在现场场景中表演技巧、变大变小、跳上桌子、和观众玩游戏等。
不过，谭也强调，一个直播的GMV是跟商品本身的因素有关的。因此，有没有虚拟人对于GMV的推广并不是特别明显。
“收费方式往往取决于甲乙双方的合作，围绕虚拟主播有大量可定制的选项和服务套餐，模式的精细度也有高有低，差价巨大。”一家虚拟人公司的业务负责人说。
据雪爪科技介绍，排除额外套餐或定制选项，使用公版镜像，其无人智能直播间每年收费约数万元，包含一整套傻瓜式直播服务。
“目前行业内真人直播间方面，根据甲方需求，一次播出的费用可能在几万到几十万元不等。一些使用高精度模型成本甚至可能高达百万的场合，支出主要用于移捕设备和野外人员的投入。”在雪爪科技看来，与无人值守的智能AI主播相比，直播活捉对于中小卖家来说仍然负担较重，甲方多为品牌方、KA用户。
云博科技的“小K直播姬”主要用于有直播主播的直播，云博科技也要从小K直播姬参与直播中抽取一定比例的奖励。据了解，春节期间，数百名主播利用小K在哔哩哔哩等平台直播了1000多场虚拟晚会和演唱会。
在家虚拟人服务主要是针对医美、眼镜、发型搭配、珠宝试戴等八种行业销售场景。他们的虚拟人主要卖给平台方、品牌方，收入来源于研发费用、使用费用、通话费用等。
MCN和小企业对虚拟人的成本和效率更敏感。
2020年，桂桂在江西一家大型MCN机构负责虚拟人直播项目。据她透露，当时是用真人扮演的动漫虚拟主播和绿屏键控技术来播出的。一次播出的费用少则1000元，多则10000元，还不包括其他工作人员的费用。但是，虚拟人的直播效果是“不自然”的。经过衡量，公司没有继续采用。
现在，桂桂已经辞去工作，成立了一个小型的MCN组织。她告诉亿邦，在她周围的MCN同龄人中，几乎没有和虚拟人一起直播的。“热衷于做虚拟人的，通常是打算接广告或品牌自播的店铺，尤其是产品或品牌天然兼容虚拟卡通形象。”
桂告诉亿邦，如果现在要考虑虚拟人直播，希望使用成本“至少应该和真人的成本持平，一月1万~ 2万左右”。
03、虚拟人能代替真人吗？
外界对虚拟人的期望值普遍较高。但现实问题依然存在。
比如虚拟人技术与应用场景的结合还存在一定的局限性，尤其是与真实物体的交互。因此，虚拟人“灵魂”的注入往往需要通过绿屏等技术实现真人与虚拟形象的动态同步
膜法科技在为MCN提供真人虚拟人时，发现虚拟主播在一定程度上代替了人，但仍然不能完全代替人。谭提到，在直播中，会有很多虚拟人与商品等物品互动的场景。如何让虚拟人身临其境地拿取、放下、操作产品，成为一个问题。而且他们也会用自研技术来解决这类问题。
(膜法科技官网)
纵观今年如雨后春笋般涌现的虚拟人技术创业公司，一大批集中在虚拟数字影像、XR交互技术、实时在线交互技术等与虚拟人相关的上下游产业链。这些技术方向有助于提高虚拟人图像在线交互的逼真度、表现力和流畅性。
让虚拟人的笑容更像真人是迄今为止主流虚拟人技术探索的方向，但更真实的虚拟人不仅仅指更真实的皮肤、面部和表情动作，还包括“与其他物体和人更真实可信的交互”。
也就是说，要成为一个真正的“人”，一个知识储备比真人更丰富，24小时工作的数字化员工。
在过去的一两年里，相关技术正在进步，在2D世界将3D世界变成虚拟人的门槛正在迅速降低。
“过去，如果一个真人想把自己变成虚拟人，需要佩戴昂贵的动作捕捉设备，但现在，比如云博科技，可以用非常便宜的摄像头把一个真人变成虚拟人。”聂陈侗说：
这种相机通过卷积神经网络(CNN)识别图像中人体的骨架关键点，特征提取器从高到低分辨率提取高级特征，姿态解码器可以基于检测或回归估计目标输出、2D/3D关键点位置或3D网络。
云博科技不运营虚拟人，而是为各类想做虚拟直播的主播提供一套视觉技术解决方案，需要真人驱动。
另一方面，“虚像”采用AI技术，不需要真人参与，更受品牌商欢迎，因为可以全天“挂机”，维护成本低，充分利用了直播间的优势；此外，AI虚拟主播对于没有能力培养主播的小B卖家更有吸引力。相反，注重销售商品效率的MCN组织一般不会采用这种方案。
智能夜技术(Smart Night Technology)是一种纯AI驱动的虚拟图像，它依靠输入大量数据来训练其虚拟人。
“虚拟人还处于初级高速发展阶段，肯定会经历一个技术周期回调，才能进入成熟阶段，然后才能渗透到更多的行业和场景，被更多的企业接受和使用。”创世CCV合伙人聂陈侗表示，虚拟人赛道的发展充满痛点。
首先，商业化场景单薄。目前虚拟人的变现方式大多局限于直播、演唱会、综艺等短期流量红利。很难进一步拓展价值空间，导致这个赛道的天花板很低。
第二，R & amp虚拟人的投资成本太高。据《2021年中国虚拟偶像市场分析报告》报道，虚拟偶像的上游投入集中在专业人员和软件成本上。据悉，制作3D虚拟偶像、画师、造型创意的投入可达几十万到上百万。如果虚拟偶像需要推出单曲，包括编曲、造型、形象设计、舞台方案定制等。费用高达200万元，还不包括通讯费用。
同时，目前虚拟人的制作方式仍然是传统的，停留在通过3D建模进行动作捕捉的阶段。虽然制作出来的电影质量和虚拟人很精致，但是成本高，生产力低。
再次，虚拟人出道也是一个令业界尴尬的问题，那就是颠覆。大众眼中的超级“火”IP，如拥有800万粉丝的“刘”从去年第一个视频发布至今，已经发布了6个短视频，这些视频的投入“远超百万”，但其拥有的粉丝却停滞不前。
聂陈侗认为，目前他们的投资框架有几类：一类是技术在行业内领先的公司，有能力持续构建竞争壁垒，能够持续领先市场或同类竞争对手；另一种是在巨人族的状态下，可以形成一个数字平台，或者说是一个元宇宙平台。这样的企业价值更高，考验的是公司对互联网业务的打造和掌控能力。